# Árvore de Respostas SDR — Sweet Angels Gastronomia
## Médio Porte Sorocaba · WhatsApp Frio · 300 Leads

**Versão:** 2.0 · Agosto 2026
**Playbook base:** consultivo (contexto → curiosidade → pergunta de valor → dor → agendamento)
**Tom global:** conversacional, humano, nunca vendedor. Uma pergunta por mensagem. Máx. 3-4 linhas.
**Persona SDR:** Gi (Sweet Angels Gastronomia, Sorocaba)

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## REGRA DE LIMITADOR (anti-loop bot-vs-bot)

**Aplica-se a QUALQUER cenário, sem exceção.**

A Gi envia no **máximo 3 mensagens automatizadas em sequência** sem receber uma resposta que confirme humano do outro lado — entendendo-se por confirmação: resposta coerente com contexto, com linguagem não padronizada e sem padrão robótico repetido.

**Se atingir 3 mensagens sem confirmação humana:**
1. Parar automaticamente — nenhuma nova mensagem é enviada.
2. Marcar a conversa com tag **"suspeita-loop-bot"** no Linkia.
3. Mover para fila de **revisão manual** da Angel/equipe.

**Por que esse limitador existe:**
- Protege contra dois bots conversando em loop infinito.
- Evita queima de quota de template WhatsApp Business.
- Reduz risco de bloqueio da conta por comportamento de spam.

O contador de mensagens zera sempre que uma resposta humana confirmada for recebida.

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## ETAPA 1 — Mensagem Inicial (já aprovada)

Template padrão do batch inicial (40% do volume):

> Olá! Esse número é da {{empresa}}?

Nos demais templates (Templates 02-07 do doc `templates_abordagem_inicial.md`), a mecânica de resposta é idêntica — a árvore abaixo se aplica a todos.

**A partir daqui, mapeamos 5 cenários de resposta do lead.**

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## ETAPA 2 — Resposta do Lead (5 Cenários)

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### Cenário 1 — RECEPTIVO (decisor ou não identificado)

**Cobre todas estas respostas do lead:**
- "Sim" / "Sim." / "Aqui sim." / "É."
- "Sim, quem fala?"
- "Sim, pois não"
- "Pode falar"
- "Sim, o que posso te ajudar?"
- "Sim, o que é?"
- "Sim, o que vocês fazem?" / "Me conta mais"
- Qualquer resposta receptiva rápida que abra a conversa sem identificar o interlocutor

**Perfil:** Lead que confirmou o número e abriu espaço para a conversa. Pode ser o dono, um sócio, a recepção, um assistente — ainda não sabemos. Não há interesse declarado nem hostilidade. É o comportamento padrão de quem atende uma linha corporativa.

**Ação da Gi:** apresenta-se e pergunta imediatamente se a pessoa é responsável pela parte de recepção, eventos ou hospitalidade na empresa. A resposta a essa pergunta determina o próximo ramo.

#### Mensagens do SDR (3 variações)

**Variação 1A** [RECOMENDADA]
> Aqui é a Gi, da Sweet Angels Gastronomia, de Sorocaba.
>
> Você seria a pessoa responsável pela parte de recepção de clientes ou eventos aí na [empresa]?

*Por quê funciona:* Apresentação enxuta + qualificação imediata do decisor em uma única mensagem. Não entrega contexto antes de saber com quem está falando. Respeita o tempo de quem respondeu de forma breve.

**Variação 1B**
> Oi! Aqui é a Gi, da Sweet Angels Gastronomia, daqui de Sorocaba mesmo.
>
> Trabalhamos com experiências gastronômicas para empresas — coffee break para reuniões, recepção de clientes e eventos internos. Você cuida dessa parte aí na [empresa]?

*Por quê funciona:* Nomeia o serviço de forma objetiva e embute a pergunta de qualificação. Boa opção quando a resposta do lead sugere mais abertura (ex: "pois não", "pode falar").

**Variação 1C**
> Oi! Gi da Sweet Angels. Trabalhamos com gastronomia e hospitalidade para empresas aqui em Sorocaba.
>
> Tem alguém que cuida da área de eventos, recepção ou hospitalidade aí na [empresa] que seria a pessoa certa para eu falar?

*Por quê funciona:* Útil quando a resposta do lead é neutra e não indica se é decisor ou porteiro. A pergunta já prepara o terreno para a migração ao Cenário 2 se necessário.

#### Próximos ramos

| Resposta do lead | Vai para |
|---|---|
| "Sim, sou eu" / "Sou eu mesmo" / "Aqui é o [nome]" | → Etapa 3A (Pergunta estratégica — decisor confirmado) |
| "Pode" / "Claro" / "Sim" após apresentação | → Etapa 3A |
| "Sobre o quê?" / "Que tipo de pergunta?" | → Etapa 3B (Contextualiza antes de perguntar) |
| "Agora não posso, me chama mais tarde" | → Etapa 3C (Reagenda contato) |
| Indica outra pessoa / não é o decisor | → Cenário 2 (Não-decisor) |
| Silêncio após a mensagem | → Etapa SL-A (Follow-up 24h — ver Cenário 5) |

**Ponto de saída:** Qualificação do decisor → Agendamento de call ou encaminhamento ao comercial Angel.

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### Cenário 2 — NÃO É O DECISOR (secretária / assistente / recepção / atendente)

**Cobre todas estas situações:**
- Secretária identificada: "Aqui é a Fernanda da recepção, pode me passar o assunto?"
- Assistente com acesso ao decisor: "Sou assistente do diretor, quer que eu encaminhe?"
- Recepção/atendimento humano que não decide: qualquer resposta educada onde o interlocutor claramente não é o responsável por eventos ou hospitalidade
- Lead do Cenário 1 que confirmou não ser o decisor ao ser perguntado

**Perfil:** Porteiro ou intermediário. Não decide, mas pode abrir ou fechar a porta. O objetivo é chegar ao nome ou contato do responsável — sem tentar vender para quem não decide. Tom: respeitoso, claro, direto sobre o que precisa.

**Ação da Gi:** pedir indicação de quem cuida de recepção, eventos ou hospitalidade na empresa. Se o interlocutor fornecer o contato ou o nome, agradece e encerra essa conversa para iniciar nova abordagem com o decisor. Se não souber ou não puder ajudar, registra e encerra sem insistir.

#### Mensagens do SDR (3 variações)

**Variação 2A** [RECOMENDADA]
> Oi! Aqui é a Gi, da Sweet Angels Gastronomia, de Sorocaba.
>
> É sobre recepção de clientes e eventos corporativos — experiências gastronômicas para empresas. Você saberia me dizer quem cuida dessa parte aí na [empresa]?

*Por quê funciona:* Nomeia o assunto de forma legítima sem abrir venda. Pergunta diretamente pelo caminho ao decisor sem tentar convencer o intermediário.

**Variação 2B**
> Oi! Gi da Sweet Angels.
>
> Queria falar com a pessoa responsável por eventos ou recepção de visitas aí na [empresa]. Você consegue me indicar quem seria?

*Por quê funciona:* Pergunta de cargo específico (eventos/recepção) filtra e acelera o direcionamento sem precisar explicar o serviço.

**Variação 2C**
> Olá! Aqui é a Gi, da Sweet Angels Gastronomia, de Sorocaba.
>
> É um assunto sobre como a [empresa] recebe clientes e parceiros — experiências gastronômicas para empresas. Você consegue me passar para quem cuida dessa área?

*Por quê funciona:* Adiciona o contexto de localidade (Sorocaba) para reforçar que é empresa local falando com empresa local — não é disparo genérico nacional.

#### Próximos ramos

| Resposta do intermediário | Vai para |
|---|---|
| Passa nome / número / ramal do responsável | → Iniciar novo contato direto com decisor (Cenário 1) |
| "Posso anotar seu contato e passar pra ela?" | → Etapa 3D (Deixa contato + planta curiosidade) |
| "Pode me passar mais detalhes para eu encaminhar?" | → Etapa 3E (Mini-pitch para intermediário) |
| "Não sei quem cuida disso" | → Etapa 3F (Pede sugestão de área) |
| "Aqui não temos esse tipo de serviço" / recusa | → Encerrar com educação, tag "sem-decisor-identificado" |

**Ação no Linkia ao encerrar sem decisor identificado:** tag "sem-decisor-identificado" + nota com nome do intermediário e empresa. Não mover para descartado — tentar via LinkedIn ou canal alternativo.

**Ponto de saída:** Direcionamento ao decisor → retomar fluxo pelo Cenário 1.

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### Cenário 3 — BOT / IA DE ATENDIMENTO

**Cobre:**
- "Olá! Sou a Ana, assistente virtual da empresa. Como posso ajudar?"
- Respostas instantâneas com linguagem padronizada
- Frase "assistente virtual" ou "como posso ajudar?" de forma genérica
- Qualquer resposta sem personalização, sem contexto, com padrão robótico repetido

**Perfil:** CENÁRIO CRÍTICO. O SDR está falando com automação. Não adianta fluxo consultivo com bot — objetivo único é chegar a um humano. Tom: formal, direto, sem storytelling.

**Como reconhecer:** respostas instantâneas, linguagem padronizada, ausência de personalização, frase "assistente virtual" ou "como posso ajudar?", respostas que não incorporam o contexto do que foi dito.

**Ação da Gi:** tenta UMA VEZ pedir contato humano. Se o bot devolver resposta automática novamente (sem encaminhamento útil), PARA e taggeia "bot-sem-saida". Não insiste.

*Atenção: o Limitador de Mensagens (regra do topo) se aplica integralmente aqui. Máx. 3 mensagens sem confirmação humana.*

#### Mensagens do SDR (3 variações — usar apenas a primeira tentativa)

**Variação 3A** [RECOMENDADA]
> Olá! Obrigada pelo retorno.
>
> Preciso falar com a pessoa responsável por eventos corporativos ou recepção de clientes na [empresa]. Você consegue me direcionar para um colaborador ou me passar o contato certo?

*Por quê funciona:* Formal, claro, sem tentar "vender" para o bot. Pede exatamente o que precisa — um humano específico. Reduz risco de loop automático.

**Variação 3B**
> Obrigada! Gostaria de falar com alguém da equipe de RH, facilities ou eventos da [empresa].
>
> É sobre experiências gastronômicas e hospitalidade para empresas. Você consegue me indicar o contato?

*Por quê funciona:* Nomeia as áreas possíveis — aumenta a chance do bot entender e rotear corretamente se ele tiver essa função.

**Variação 3C**
> Olá! Aqui é a Gi, da Sweet Angels Gastronomia.
>
> Preciso falar com um colaborador da [empresa] sobre recepção de clientes e eventos internos. Qual o melhor canal para isso?

*Por quê funciona:* Pergunta pelo canal, não pela pessoa — útil quando o bot não tem função de roteamento mas pode fornecer um e-mail ou número alternativo.

#### Próximos ramos

| Resposta do bot | Vai para |
|---|---|
| Fornece nome / número / e-mail do responsável | → Contato direto → Cenário 1 |
| Encaminha automaticamente para humano | → Aguarda nova mensagem — se humano, Cenário 1 |
| Pede mais informações (loop de qualificação do bot) | → Etapa 3I (Rompe o loop — uma tentativa final) |
| Sem resposta útil / segunda resposta automática genérica | → PARAR. Tag "bot-sem-saida". Encerrar. |

**Nota operacional:** Após 1 tentativa de saída do loop (Etapa 3I) sem chegar a humano, marcar o lead com tag "bot-sem-saida" no Linkia e encerrar o fluxo deste número. Não insistir. O Limitador reforça esse comportamento.

**Ponto de saída:** Chegar a humano → retomar pelo Cenário 1 | Ou encerrar com tag.

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### Cenário 4 — NÃO / NÚMERO ERRADO

**Cobre:**
- "Não é aqui"
- "Número errado"
- "Não trabalho aí"
- "Isso é engano"
- "Você ligou para o número errado"
- Qualquer resposta que indique que o número não pertence à empresa prospectada

**Perfil:** Sem vínculo com o lead. Encerrar com educação — sem insistência, sem tentativa de converter. Número errado não tem potencial de conversão.

#### Mensagem do SDR

**Variação única**
> Tudo bem, obrigada por me responder!
>
> Desculpe o incômodo. Não entrarei mais em contato por este número.

*Por quê funciona:* Encerramento rápido e elegante. Nenhuma tentativa de reversão. Insistir seria contraproducente e prejudica a reputação do número WhatsApp Business.

**Ação no Linkia:** Tag "numero-errado" + mover para etapa "Descartado" no pipeline. Não incluir em follow-ups.

**Ponto de saída:** Descarte imediato.

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### Cenário 5 — SILÊNCIO / SEM RESPOSTA

**Perfil:** Lead que não respondeu após a mensagem inicial. Fluxo de follow-up em 3 tentativas com janelas de tempo crescentes. Após o terceiro follow-up sem resposta, marcar como "Inativo" — não como descartado permanente, considerando sazonalidade (Nov-Dez e Dia das Mães são picos naturais de reativação).

*Atenção: o Limitador de Mensagens se aplica aqui. Os 3 follow-ups abaixo contam como mensagens automatizadas sem confirmação humana. Se o lead responder em qualquer ponto, o contador zera.*

#### Follow-up 1 — 24h após a mensagem inicial

**Variação SL-A** [RECOMENDADA]
> Olá! Aqui é a Gi, da Sweet Angels Gastronomia.
>
> Passando rapidinho para confirmar se essa é a linha da [empresa]. Quando puder, é só me responder!

*Por quê funciona:* Reata com a mecânica original (confirmação do número) sem mudar o assunto. Tom leve, sem cobrança.

**Variação SL-B**
> Oi, tudo bem? Gi da Sweet Angels por aqui.
>
> Vi que minha mensagem de ontem não teve retorno — provavelmente a rotina está corrida. Esse número ainda é da [empresa]?

*Por quê funciona:* Reconhece a rotina corrida (empatia) sem soar ressentido. Reforça a pergunta original.

#### Follow-up 2 — 48h após o follow-up 1 (72h da mensagem inicial)

**Variação única**
> Olá! Última mensagem por aqui, prometo.
>
> Se ainda tiver interesse em conversar sobre experiências gastronômicas e hospitalidade para a [empresa], é só me responder quando quiser. Ficamos à disposição!
>
> Instagram: @sweetangelsgastronomia

*Por quê funciona:* "Última mensagem, prometo" remove a pressão e pode paradoxalmente gerar resposta de quem estava ignorando. Entrega o Instagram como saída de valor sem forçar.

#### Follow-up 3 — 7 dias após o follow-up 2 (cold win-back)

**Variação única — usar apenas se o lead tiver alto potencial (empresa grande / segmento prioritário)**
> Oi! Gi da Sweet Angels.
>
> Tenho conversado com algumas empresas de Sorocaba sobre um ponto que costuma fazer bastante diferença em como clientes e visitas percebem a empresa. Se um dia quiser bater um papo rápido sobre isso, é só me chamar.

*Por quê funciona:* Não menciona os contatos anteriores (evita constrangimento). Planta a semente do ponto de diferença sem citar "médio porte" — gancho de curiosidade puro.

**Após o follow-up 3 sem resposta:** Tag "sem-resposta" + mover para "Inativo" no Linkia. Encerrar fluxo ativo. Revisar na virada para Nov ou em campanhas de Dia das Mães.

**Ponto de saída:** Conversão tardia → Etapa 3A | Ou encerramento após 3 tentativas.

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## ETAPA 3 — Aprofundamento Consultivo

*Chegam aqui leads que abriram a conversa e deram permissão para prosseguir.*

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### Etapa 3A — Pergunta Estratégica (núcleo do playbook)

*Gatilhada por: Cenário 1 — decisor confirmado ou abertura clara.*

**Mensagem de abertura (pré-pergunta) — linha real do playbook Angel**
> Tenho observado um ponto que costuma fazer bastante diferença em como essas pessoas percebem a empresa, e fiquei curiosa para entender como vocês enxergam isso. Posso te fazer uma pergunta rápida?

*Esta linha vem da primeira mensagem do playbook de Angel e funciona como gancho de curiosidade quando o lead abriu a conversa mas ainda não deu permissão explícita para a pergunta estratégica. Se já deu permissão direta ("pode"), ir direto à pergunta abaixo.*

**Mensagem do SDR — pergunta estratégica**
> Quando um cliente, parceiro ou candidato visita a [empresa], o que pesa mais na experiência dele: a estrutura e o ambiente, ou como ele é recebido enquanto está aí?
>
> Pergunto porque um espaço bem cuidado é uma coisa — mas a forma como as pessoas são acolhidas costuma ficar muito mais na memória.

*Esta é a pergunta central do playbook — ela não vende nada, faz o lead refletir sobre um problema que talvez nunca tenha nomeado.*

#### Próximos ramos por tipo de resposta

| Resposta do lead | Vai para |
|---|---|
| "Estrutura / ambiente" | → Etapa 4C (Espelhamento estrutura) |
| "Como é recebido / atendimento" | → Etapa 4D (Espelhamento hospitalidade) |
| "As duas" | → Etapa 4E (Espelhamento completo) |
| "Relacionamento / fechar negócio" | → Etapa 4F (Espelhamento negócios) |
| "Equipe / clima interno" | → Etapa 4G (Espelhamento interno) |
| "Nunca pensei nisso" | → Etapa 4H (Espelhamento abertura) |
| Resposta curta/seca | → Etapa 4I (Espelhamento genérico) |
| "Me conta mais sobre vocês" / "O que vocês fazem?" | → Etapa 4J (Conexão Sweet Angels) |

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### Etapa 3B — Lead pede contexto antes de autorizar a pergunta

*"Sobre o quê?" / "Que tipo de pergunta?"*

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> É sobre como a [empresa] recebe clientes, visitas e faz eventos internos — um ponto que costuma fazer bastante diferença na impressão que as pessoas levam da empresa.
>
> Posso te perguntar?

*Tom:* transparente, breve, não promete nada. A pergunta no final mantém o ritual de permissão.

**Próximo ramo:** Se autorizar → Etapa 3A | Se recusar → Encerramento elegante (ver Cenário 4 adaptado).

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### Etapa 3C — Lead pediu para chamar mais tarde

*"Agora não posso, me chama mais tarde"*

**Mensagem do SDR**
> Sem problema! Qual horário fica melhor pra você — amanhã de manhã ou à tarde?

*Por quê funciona:* Oferece dois horários em vez de "quando quiser" — aumenta a chance de comprometimento.

**Próximo ramo:** Na hora combinada → retomar com Variação 1B (Cenário 1) personalizada.

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### Etapa 3D — Intermediário vai anotar o contato

*"Posso anotar seu contato e passar pra ela?"*

**Mensagem do SDR**
> Claro, obrigada!
>
> É Gi, da Sweet Angels Gastronomia. O assunto é sobre recepção de clientes e eventos corporativos. Você saberia me dizer o nome da responsável para eu personalizar quando ela me chamar?

*Por quê funciona:* Confirma o contato, nomeia o assunto de forma legítima e tenta obter o nome do decisor — isso humaniza o próximo contato e aumenta a taxa de retorno.

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### Etapa 3E — Intermediário pede mais detalhes para repassar

*Secretária ou assistente pedindo mais contexto para encaminhar internamente.*

**Mensagem do SDR**
> Claro! A Sweet Angels trabalha com experiências gastronômicas e hospitalidade para empresas — coffee break para reuniões, recepção de clientes e eventos internos como confraternizações.
>
> A ideia é entender se faz sentido conversar com quem cuida dessa área na [empresa]. O assunto é rápido.

*Por quê funciona:* Mini-pitch calibrado para intermediário — informação suficiente para o repasse, sem pitch completo que pode soar como venda e travar o encaminhamento.

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### Etapa 3F — Intermediário não sabe quem cuida

*"Não sei quem cuida disso aqui"*

**Mensagem do SDR**
> Tudo bem! Seria o RH, facilities ou a pessoa que organiza eventos internos.
>
> Se não tiver essa área, quem organizaria uma confraternização ou um café de boas-vindas para clientes importantes aí na [empresa]?

*Por quê funciona:* Exemplos concretos (confraternização, café de boas-vindas) ajudam o intermediário a identificar quem é o responsável mesmo sem conhecer o nome do cargo formal.

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### Etapa 3I — Bot em loop (respondendo ao bot que pede mais info)

*Bot continua pedindo dados sem direcionar para humano.*

**Mensagem do SDR — última tentativa antes de encerrar**
> Preciso falar diretamente com um colaborador da [empresa], não com o assistente virtual. Há um canal para isso — telefone, e-mail ou outro WhatsApp?

*Se o bot não responder de forma útil após essa mensagem:* encerrar, tag "bot-sem-saida". Não há mais tentativas.

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### Etapa 3K — Lead deu detalhes sobre a empresa espontaneamente

*Lead interessado que começou a contar sobre a empresa antes de ser perguntado.*

**Mensagem do SDR**
> Que interessante! Então vocês [repete um detalhe específico que o lead disse].
>
> E nesse contexto, como funciona hoje a parte de recepção de clientes ou eventos internos — tem alguém que cuida disso ou é mais improviso quando acontece?

*Por quê funciona:* Espelha o que o lead disse (rapport imediato) e conduz naturalmente para a qualificação de formato atual (etapa 5 do playbook).

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## ETAPA 4 — Espelhamento e Conexão com a Sweet Angels

*Chegam aqui leads que responderam à pergunta estratégica (Etapa 3A).*

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### Etapa 4A — Lead pediu cardápio ou apresentação antes da qualificação

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Claro, consigo preparar!
>
> Para não te mandar algo genérico: é para o dia a dia da empresa (reuniões, recepção de clientes) ou para uma data específica como evento ou confraternização?

*Regra:* Nunca enviar material antes dessa qualificação mínima. Após a resposta → Etapa 5A (qualificação completa) → material personalizado.

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### Etapa 4B — Lead perguntou preço

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Conseguimos preparar um valor — mas ele depende de alguns pontos.
>
> É para o dia a dia (reuniões, visitas) ou para uma data específica? E quantas pessoas aproximadamente?

*Regra:* Nunca dar preço antes de entender formato, frequência e número de pessoas. Após a resposta → Etapa 5A → encaminhamento ao comercial Angel para orçamento.

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### Etapas 4C a 4I — Espelhamento por tipo de resposta à pergunta estratégica

*(Replicar integralmente as respostas de espelhamento do playbook `playbook_medio_porte_sorocaba.md`, Seção 3.)*

**4C — Estrutura/ambiente:**
> Entendo.
>
> Um bom ambiente realmente comunica muito. Mas mesmo o espaço mais bem cuidado pode passar despercebido se, na hora de receber alguém, faltar aquele cuidado a mais.
>
> Hoje, quando vocês recebem uma visita importante, já pensaram em como fica a parte de acolhimento — café, um bom lanche, alguma atenção especial?

**4D — Como é recebido / hospitalidade:**
> Exatamente — é nesse momento que a pessoa forma uma impressão real da empresa. Um bom acolhimento cria abertura para a conversa e para o relacionamento.
>
> Hoje, como vocês costumam resolver essa parte quando têm reunião ou visita?

**4E — As duas coisas:**
> Concordo. Estrutura importa, mas se a pessoa entra e ninguém cuida bem desse momento, o ambiente sozinho não sustenta a impressão.
>
> Como vocês resolvem hoje a parte de recepção e acolhimento nas visitas ou reuniões?

**4F — Relacionamento / negócios:**
> Faz sentido. O mais importante não é só ter um bom espaço — é criar um momento que deixe a outra parte mais à vontade antes mesmo de falar de negócio.
>
> Como a [empresa] costuma receber clientes ou parceiros importantes hoje?

**4G — Equipe / clima interno:**
> Entendi. Então a hospitalidade também importa para dentro — em reuniões, datas comemorativas, confraternizações. Como vocês costumam cuidar desses momentos hoje?

**4H — "Nunca pensei nisso":**
> É muito comum. Muitas empresas investem bastante em estrutura mas nem sempre param para pensar em como cuidam do momento em que alguém é recebido ali dentro.
>
> Como vocês costumam resolver isso hoje — tem algum fornecedor ou é mais improvisado?

**4I — Resposta curta/seca:**
> Entendi.
>
> Muitas empresas investem em estrutura mas nem sempre pensam em como fica a parte de recepção no dia a dia — em reuniões, visitas ou eventos internos. Como funciona isso hoje na [empresa]?

#### Próximos ramos (comuns a todas as etapas 4C-4I)

| Resposta à pergunta de qualificação | Vai para |
|---|---|
| "Não temos fornecedor / é improvisado" | → Etapa 5B (Abertura de oportunidade) |
| "Já temos fornecedor" | → Etapa 5C (Qualificação de fornecedor atual) |
| "Não sou eu que cuido disso" | → Etapa 5D (Redirecionar ao responsável) |
| "É para uma data específica" | → Etapa 5E (Qualificação de evento pontual) |
| "É para o dia a dia" | → Etapa 5F (Qualificação de demanda recorrente) |

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### Etapa 4J — Conexão com a Sweet Angels (apresentação da oferta)

*Gatilhada quando o lead pediu mais detalhes antes da pergunta estratégica, ou após espelhamento bem-sucedido.*

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Foi justamente por observar isso que enxerguei uma possível conexão com o momento da [empresa].
>
> A Sweet Angels desenvolve experiências gastronômicas para empresas aqui em Sorocaba — reuniões, eventos corporativos, confraternizações e recepção de clientes.
>
> Não é só servir alimentos — é usar gastronomia e hospitalidade para tornar cada momento de recepção mais acolhedor e memorável, seja para quem vem de fora, seja para a equipe.

*Após essa mensagem, sempre seguir com:*

> Como vocês costumam resolver essa parte hoje?

*Manter o consultivo vivo — a apresentação não encerra a conversa, ela abre a qualificação.*

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## ETAPA 5 — Qualificação

*Chegam aqui leads que responderam ao espelhamento e abriram o cenário atual.*

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### Etapa 5B — Sem fornecedor / improviso (bom timing)

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Entendi. Então talvez eu tenha entrado em contato em um bom momento!
>
> Você é a pessoa que cuida dessa parte ou existe alguém responsável por eventos, facilities ou recepção na [empresa]?

*Por quê funciona:* O "bom momento" é uma âncora positiva sem urgência falsa. A pergunta de responsável qualifica se estamos com o decisor certo.

**Próximos ramos:**

| Resposta | Vai para |
|---|---|
| "Sou eu mesmo" | → Etapa 6A (Convite para call) |
| "É o RH / fulano" | → Etapa 5D (Redirecionar) |
| "Com que frequência vocês atendem?" | → Etapa 5G (Qualificação de frequência) |

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### Etapa 5C — Lead já tem fornecedor

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Que bom! Isso já está completamente definido ou vocês ainda avaliam outras opções para eventos específicos ou datas especiais?

*Por quê funciona:* Abre a porta para o paralelo — mesmo com fornecedor fixo, eventos pontuais são uma entrada natural da Sweet Angels.

**Próximos ramos:**

| Resposta | Vai para |
|---|---|
| "Avaliamos outras opções" | → Etapa 5G (Qualificação de frequência e tipo de evento) |
| "Está tudo fechado" | → Etapa 5H (Encerramento elegante + Instagram) |

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### Etapa 5D — Lead não é o responsável

**Mensagem do SDR**
> Entendi! Você conseguiria me indicar quem cuida da parte de eventos, recepção ou hospitalidade aí na [empresa]?

*Próximo ramo:* Receber nome/contato → Cenário 1 com novo contato.

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### Etapa 5E — Evento pontual (data específica)

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Que ótimo! Qual seria a data aproximada? E está pensando em algo para quantas pessoas?

*Uma pergunta de cada vez — não disparar toda a lista de qualificação de uma vez.*

Após data e número de pessoas → perguntar formato preferido → Etapa 6A (Convite para call ou encaminhamento ao comercial).

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### Etapa 5F — Demanda recorrente (dia a dia)

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Com que frequência vocês costumam ter reuniões com clientes externos ou visitas importantes?

Após resposta → Etapa 4J (Conexão Sweet Angels) se ainda não apresentada → Etapa 6A.

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### Etapa 5G — Qualificação de frequência e tipo

**Mensagem do SDR**
> Com que frequência vocês recebem clientes, parceiros ou fazem eventos internos?

Após resposta → Etapa 5H ou Etapa 6A conforme o cenário.

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### Etapa 5H — Encerramento elegante (sem interesse / tudo fechado)

**Mensagem do SDR**
> Perfeito, obrigada por me contar.
>
> Vou deixar nosso contato — também atendemos eventos pontuais, datas comemorativas e confraternizações, mesmo quando já existe fornecedor para o dia a dia.
>
> Instagram: @sweetangelsgastronomia

**Ação no Linkia:** Tag "sem-interesse-agora" + mover para etapa "Nutrir" (não descartar — pode se tornar cliente em pico sazonal).

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## ETAPA 6 — Conversão

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### Etapa 6A — Convite para call (reunião de 15 minutos)

*Gatilhada quando: lead é o decisor, há frequência/volume qualificado, sem fornecedor fixo ou aberto a opções.*

**Mensagem do SDR** [RECOMENDADA]
> Acredito que vale uma conversa rápida para entendermos melhor a rotina de vocês e apresentarmos algumas possibilidades.
>
> Você consegue falar por 15 minutos amanhã às 10h ou às 14h?

*Dois horários específicos sempre — não "quando puder".*

**Próximos ramos:**

| Resposta | Vai para |
|---|---|
| Confirma horário | → Etapa FINAL-A (Handoff comercial) |
| "Me manda mais informações antes" | → Etapa 6B (Envia apresentação qualificada) |
| "Agora não, mas tenho interesse" | → Etapa 6C (Reagenda com janela de 7 dias) |
| "Não vejo necessidade" | → Etapa 5H (Encerramento elegante) |

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### Etapa 6B — Envio de material (após qualificação)

*Só entra aqui depois de ter: tipo de evento/uso, frequência aproximada e confirmação de que é o decisor.*

**Mensagem do SDR**
> Vou te mandar uma apresentação com alguns trabalhos e formatos que já realizamos para empresas em Sorocaba.
>
> [LINK DA APRESENTAÇÃO OU PORTFÓLIO]
>
> Depois que você der uma olhada, posso te apresentar o que faz mais sentido para a rotina de vocês. Faz sentido uma conversa rápida depois?

*Nota operacional:* Não enviar PDF sem mensagem de acompanhamento. O material precisa de CTA para call.

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### Etapa 6C — Lead com interesse mas sem disponibilidade agora

**Mensagem do SDR**
> Sem problema! Em quanto tempo fica mais tranquilo — semana que vem?
>
> Posso te chamar na [DIA] ou [DIA]?

*Próximo ramo:* Confirma data → Marcar no Linkia como "Call agendada" → Etapa FINAL-A.

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## ETAPA FINAL — Conversão e Handoff

### Marcadores de Conversão (o que constitui "convertido")

Um lead é considerado convertido para handoff comercial quando atende 3 dos 4 critérios abaixo:

1. Confirmou ser o decisor ou foi direcionado ao decisor
2. Revelou cenário atual (tem ou não tem fornecedor, frequência de eventos)
3. Demonstrou interesse — seja em call, material ou resposta a pergunta de valor
4. Aceitou um horário de conversa OU pediu proposta/orçamento

### Etapa FINAL-A — Handoff ao comercial Angel

**Mensagem do SDR para o lead**
> Perfeito! Vou confirmar o horário com nossa equipe e te mando a confirmação em breve.
>
> Você prefere que eu mande o convite por aqui no WhatsApp ou tem um e-mail melhor?

**Ação interna (Linkia):**
- Mover lead para etapa "Call Agendada" no pipeline
- Adicionar nota com resumo da conversa: nome do decisor, cenário atual, tipo de interesse (dia a dia / evento pontual / ambos)
- Tag: "handoff-angel"
- Notificar Angel/Gi via notificação do Linkia para assumir a conversa antes do horário combinado

**Na call:** Angel/Gi assume diretamente — o SDR encerra sua participação ativa no fluxo.

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## Resumo do Fluxo (visão macro)

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Mensagem inicial (Template 01-07)
        │
        ├── [Cenário 1] Receptivo (decisor ou não id.) ──┐
        │     └── confirma ser decisor ──────────────────┤
        │     └── não é decisor → [Cenário 2] ───────────┤
        ├── [Cenário 2] Não-decisor ──────────────────── ├── Etapa 3A
        │     └── obtém nome/contato decisor → C1 novo   │  (Pergunta
        ├── [Cenário 3] Bot/IA → tenta 1x → encerra     │   estratégica)
        ├── [Cenário 4] Não/Erro → descarte              │
        └── [Cenário 5] Silêncio → 3 follow-ups ─────────┘
                │
                ▼
        LIMITADOR: máx. 3 msgs sem humano confirmado
                │
                ▼
        Etapa 3A — Pergunta estratégica
                │
                ▼
        Etapa 4C-4I — Espelhamento por resposta
                │
                ▼
        Etapa 5 — Qualificação (formato, frequência, responsável)
                │
                ├── Sem fornecedor → Etapa 6A (call)
                ├── Com fornecedor → 5C → avaliar entrada pontual
                └── Não é decisor → 5D → redirecionar
                │
                ▼
        Etapa 6 — Convite para call / material qualificado
                │
                ▼
        FINAL — Handoff para Angel (call agendada)
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## Regras Operacionais Consolidadas

| Regra | Detalhe |
|---|---|
| Limitador de mensagens | Máx. 3 msgs automáticas sem humano confirmado — parar e taggear "suspeita-loop-bot" |
| Uma pergunta por mensagem | Nunca disparar duas perguntas no mesmo bloco |
| Máx. 3-4 linhas por mensagem | Sem parágrafos longos |
| Sem link ou PDF antes da qualificação | Material só após saber tipo de uso + responsável |
| Sem CTA de venda direta antes de qualificação | Oferta aparece na Etapa 4J, nunca antes |
| Tom escala com o interlocutor | Bot/intermediário: formal. Decisor direto: direto. Receptivo: objetivo |
| Espelhar o que o lead diz | Usar palavras do lead nas respostas — nunca resposta genérica |
| Dois horários para call — sempre | "Amanhã às 10h ou às 14h?" — nunca "quando puder" |
| Encerrar com elegância na recusa | Sem insistência após "não" claro — sempre deixar Instagram |
| Tag todas as saídas no Linkia | Handoff / Sem-interesse / Bot-sem-saida / Numero-errado / Opt-out / Suspeita-loop-bot |
| SDR não fecha venda | Só qualifica e agenda — comercial Angel fecha |
| Inativo não é descarte | Leads "Inativo" revisitados em Nov-Dez e Dia das Mães (sazonalidade) |

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*Documento preparado por Jonathan (Copy · Climb Digital) · Agosto 2026 · Sweet Angels Médio Porte Sorocaba*
*Base: playbook_medio_porte_sorocaba.md + templates_abordagem_inicial.md + dossie_sweet_angels.md*
*Versão 2.0 — Consolidação aprovada pelo Renato: 10 cenários → 5 cenários + Limitador de mensagens*